【促销活动】摩拳擦掌 节假日促销四种“型”

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    摩拳擦掌 节假日促销四种“型”

又到中秋国庆佳节之际，精明的商家开始未雨绸缪，为促销活动摩拳擦掌，准备大施拳脚，赚个盆满钵满。总体而言，虽然现在流行不搞促销是等死，搞促销是找死的业内说法，面对节假日市……

又到中秋国庆佳节之际，精明的商家开始未雨绸缪，为促销活动摩拳擦掌，准备大施拳脚，赚个盆满钵满。总体而言，虽然现在流行“不搞促销是等死，搞促销是找死”的业内说法，面对节假日市场“无促不销”的趋势，商家们的表现各有千秋，大多数都不会对节假日的商机无动于衷，基本上是大做还是小做，早做还是迟做的差别。笔者综合自身在陶瓷行业的经历，试将他们的心态做法粗略分成四种“型”。

一、是强势出击型。

这类客户对国庆等节假日促销给予了极高的期望，把促销当成了带动业绩、品牌宣传的一种重要手段，以至于认为，一年上能够搞几场有影响力的大促销，基本上一年的任务就能顺利完成了。他们不单对五一、十一、元旦等重大节日趋之若鹜，对3.15、端午、教师节、情人节等小一点的节日也不放过，而且平时还会抓住新品上市、店面及建材市场周年庆等机会借题发挥，他们一般会提前一个月开始张罗，制定好促销政策，订制好促销礼品及宣传物料等等，并通过单张派发、电视、电台等途径进行轰轰烈烈的宣传造势;既然花了这么大的精力与财力，于是商家也将促销期在节假日时间向前往后延伸。

如某华中地区经销商，早在8月20日就提前向总部申请做国庆促销活动方案，优惠时间定在9月10日到10月8日，他计划在8月底就开始布置和宣传，这样前后延伸，基本上9月、10月两个月把国庆促销作为重头戏大做文章。

二、是率先拦截型。

当前，促销活动已经成为了常态，特别到了五一、国庆等重大节日，提前一二个星期市场竞争已经白热化，进入胶着状态，送礼、降价等声浪此起彼伏，消费者眼花缭乱，举棋不定;随着节假日竞争的加剧，有些商家已经发展到提前二三十天拦截客户，以期错开促销高峰期，带来较理想业绩，对于节假日期间的促销效果，反倒是心态淡然，能做到多少是多少，而不会像以往那样非常重视。这正好应了“金九银十”的通俗说法，原来九月比十月更有价值啊!

时间提前太多也有一个弊端，因为众多业主可能还处于观望状态，希望等着大多商家已经出台促销政策才对比出手，因此，搞活动也最好能独出蹊径，比如是周年庆、团购等活动形式。

三、是机动应对型。

在节假日活动环节中，某些商家得悉同行祭出了罕见的火爆政策，感受到前所未有的冲击压力，于是主动做出应对措施，以从中分一杯羹。这是一种机动灵活的战略，需要平时做好应对的预案，或者在得悉信息时迅速做出决策。

华南区某经销商在8月底给笔者电话，态度很急切地告诉笔者，由于他得悉当地某一品牌打算在9月中旬率先举办了厂家展厅团购活动，担心会抢走相当一部分客户，经过探讨，最终他决定也打出重拳与之竞争。不与之进行正面交锋，而是巧妙地借着同行“厂家团购”的噱头，打出“不到厂家同样买厂价”的旗号，选择一部分产品进行特价促销，并制定一些额外的优惠政策，以图把一部分客户吸引过来。

四、是不动声色型。

也并不是每个经销商对节假日促销都非常感冒的，还有小部分商家是不动声色，轻描淡写。这可能有几种原因，一是当地市场的节假日市场竞争过于激烈，业主的要求越来越刁，常规的政策很难吸引到他们，除非是做出“大出血”的架势，这使得他们感到吃力不讨好，干脆以静制动，不趟这“浑水”了;还有一种情况是，当地市场在节假日与往常的销量没有太大的变化，因此，他们也没有组织大型促销的冲动。

据了解，大举促销的情况多出现在离产地距离远的市场，因为商家平时库存量大，资金流转压力较紧迫，更希望借助促销拉动销量，而毗邻产地的经销商因平时库存很少，对促销没有那么热衷，而且，当地市场的商品价格也相对更加透明。

另外，搞促销也与商品的定位有关，一般中高定位的品牌产品市场上搞促销势头最猛，因为定价水平较高，可操作空间大，如果中低档的大路货，平时走薄利多销的路线，那么，商家也极少搞促销，因为即使带动业绩，也不能获得理想的利润回报。

兵无定势，水无常形。以上分类只作一个粗线条的归纳，面对节假日这一个黄金旺季，不同的商家基于不同的判断，做出了不同的决策，经验做法多种多样;笔者认为，无论如何，我们都应该根据自身的品牌经营情况、现有资源和当地市场状况，掌握好火候与节奏，找到一条适合自己的节假日营销之道，并根据市场变化及时调整战略，在营销中保持较为积极主动的姿势。

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