【促销活动】解密促销生死“牌”

    解密促销生死“牌”

解密促销生死“牌”如何合理运用促销策略是每个牛奶企业、经销商要面临的问题，甚至是迷茫，在什么时候该出什么样的牌关系到整个市场的走向，好则顺风顺水，坏则闪电而亡，从促销费用在总体营销费用中所占平均15%以上的比例，就能看出促销与牛奶企业的存亡关系。

开牌前的游戏规则：了解对家、上下家的情况：在促销活动中就是了解自己，联合对象和竞争对手的初步信息，包括产品特点，价格弹性，品牌力，渠道掌控性，促销人力资源，预期投入等，每家牛奶企业在每年的年末会制订下一年的促销活动计划、预算，因而在每一年末就应该开始整个市场竞争对手的促销计划，对本企业下一年度的促销方案做出相应的调整。

年度促销活动刚刚开始时，意味着新的一轮促销大战，若非是自己在严密的组织思考下发动的促销活动，我们可以先适时观战，并不是所有的促销活动都要跟进，因为促销活动是企业整体营销策略的一部分，是点和面的关系，不能因为点而放弃面，比如我们的产品在终端是高端产品，每年的促销活动时间比较固定，由于价位高于同类牛奶的市场价，消费群对价格敏感度不高，那么在其他产品大做促销活动时我们可以不动，同过加强客情关系稳定市场分额，若产品在市场上属中端产品，其他产品的促销合伙动直接影响我们的销售和市场占有率，那么就要在短暂的观察后启动相应的促销活动对策，因而快速的促销反映机制及管理体系是非常重要的。

组牌：在游戏开始后，手中的牌已定，胜负在与自己如何组牌，我把j、q、k比做市场上的经销商、中间商、零售商，不同的数目代表针对经销商的促销力度，10-9-8-7-6-5-4-3-2-1代表众多的消费者，999、888、777……代表不同的促销力度，明显地kkk、qqq、jjj对整个牌局是非常有利的，可往往企业没有这么大的投入，因而有j、q、k如何组，是成对，加大对经销商，中间商零售商的促销力度，还是将j、q、k和10-9-8-7-6-5-4-3-2-1成顺子，将针对经销商和消费者的促销结合起来，拉动整个牌面，还是两者随机，并根据对手的情况随时而动。

促销活动不是吩咐下去就可以不管了，要在活动中收集到相当量和质的信息，包括市场信息、消费者客户档案，促销活动中新消费者和老客户群的比，这些数据有利于调整促销方式、力度，让促销活动动态推进，并在细节上不断调整的。

这还是一个整体营销策略与促销活动的关系，牌权的争夺与否要看整体的策略，在对自己的市场影响不大时，我们通过其他手段来避免频繁的促销大战，当真的要参战时就要考虑要不要有没有必要争取牌权，争夺牌权你可以加大促销力度，或换用更具吸引力的促销手段，在这样的促销牌权争夺中很多小的品牌不得不退出市常回局：一场促销大战结束只是暂时的，下一轮的促销大战随时爆发，连续的促销对产品价格体系是有负面影响的，会给消费者一种你的产品就是这个价钱的感觉，在你的产品处于控货期间时，其他产品很有可能会采取大规模的促销活动，这种情况只能在制定促销计划时将控货期安排在不适合做促销活动的期间内，或避其活动锋芒，促销迷局，谋为先，定为金，变为真。

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